Uno de los elementos de mayor relevancia para cualquier modelo de negocio lo representa la propuesta de valor. Esta consiste en una frase corta, dirigida al segmento de clientes que se quiere atender, en la cual se expresa de forma clara y concisa lo que ofrecemos para resolver un problema o cubrir una necesidad.
En el iVakaraitaki ni Kena Vakayagataki está; representada en un mó;dulo que se ubica en el centro de la estructura y que sirve de enlace entre el mercado y la empresa, las dos partes má;s importantes de cualquier negocio. Lo anterior pone en evidencia que es necesario elaborarla adecuadamente para que el modelo sea coherente, algo que resulta imprescindible si se quiere que el negocio tenga é;xito.
Caracterí;sticas de la propuesta de valor
Antes de desarrollar nuestra propuesta de valor es conveniente tener en consideració;n varios factores que nos pueden ser de utilidad. Cada uno de estos factores representa un posible beneficio para el segmento de clientes y en principio constituyen ejes o dimensiones de la solució;n propuesta en nuestra idea de negocio:
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- Precio: La idea consiste en ofrecer soluciones a un precio má;s bajo que el de la competencia.
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- Novedad: Si la propuesta atiende problemas o necesidades que aú;n no habí;an sido detectadas.
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- Calidad: Cuando las cualidades de nuestros productos o servicios son mejores en comparació;n con la competencia.
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- Conveniencia: Se hace é;nfasis en facilitar las actividades de los clientes y minimizar esfuerzos.
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- Marca / Status: Cuando se desea establecer una moda o tendencia en el segmento de clientes.
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- Desempeñ;o: La solució;n propuesta cumple con su cometido de una forma superior o con mayor rendimiento que el que ofrecen otras soluciones.
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- Reducció;n de riesgos: Al adoptar nuestra solució;n el cliente va a tener un menor riesgo que con la competencia; Me kena ivakaraitaki: del tipo financiero, social o ambiental.
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- Reducció;n de costes: La propuesta consiste en optimizar los gastos para minimizar el coste total en procesos productivos u otros negocios.
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- Diseñ;o: Las caracterí;sticas artí;sticas de la solució;n son las que principalmente definen la propuesta.
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- Personalizació;n: La solució;n se puede adaptar para satisfacer gustos o necesidades particulares de cada cliente.
¿;Có;mo elaborar la propuesta de valor?
La propuesta de valor y el segmento de clientes son definiciones que está;n í;ntimamente relacionadas; bá;sicamente, una parte no puede sostenerse sin la otra. Se puede decir que la idea de negocio surge cuando se propone ofrecer un beneficio con la finalidad de obtener una ganancia econó;mica, entendiendo que los clientes con su aporte son los que determinan una buena porció;n de dicha ganancia.
Sa Yaco Kina, primero hay que identificar los problemas o necesidades de los clientes, que sean coherentes con nuestra idea de negocio. Esto significa establecer todas aquellas causas que sustentan la motivació;n del cliente a pagar por el beneficio que se le ofrece. Me kena ivakaraitaki: La necesidad de compartir informació;n personal con otras personas.
Una vez que hemos detectado los problemas o necesidades entonces procedemos a encontrarles una solució;n. Es lo que permitirá; dar respuesta a las pró;ximas preguntas:
¿;Qué; es lo que ofrecemos al cliente?
La respuesta debe ser algo concreto. Me kena ivakaraitaki, una aplicació;n web, un servicio de transporte, una herramienta, un equipo.
¿;Cuá;les son los atributos de la propuesta?
Estos son los que señ;alamos y describimos en la secció;n anterior: bajo precio, novedad, calidad, conveniencia, kei na so tale.
Con toda esta informació;n disponible ya tenemos todo lo necesario para elaborar una frase que explique lo que proponemos como solució;n al problema o necesidad, sin mencionar explí;citamente sus caracterí;sticas.
Apoyá;ndonos en los ejemplos planteados, nuestra solució;n puede ser la conexió;n en red y su atributo principal la conveniencia. Esto resulta en una frase como la siguiente: “;Conectar en red de forma rá;pida y fá;cil con grupos de familiares y amigos”;.
¿;Có;mo innovar con la propuesta?
Despué;s de completar la propuesta de valor es importante responder las pró;ximas cuestiones para introducir ideas nuevas o cambios para mejorarla:
¿;Está; orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?
Consiste en validar nuestra hipó;tesis de problema o necesidad.
¿;Có;mo la perciben los clientes?
Ú;til para conocer en qué; medida son valorados los beneficios.
¿;Hay otras empresas que ofrecen el mismo valor a igual o menor precio?
Indicador de que debes asegurarte de comunicar a los clientes los beneficios que hacen que tu solució;n sea de mayor precio.
¿;Está;n bien servidos los clientes por nuestros competidores?
Puedes incorporar la calidad en el servicio para darle mayor valor a la propuesta.
¿;Podremos cubrir las necesidades de distintos segmentos?
Procura ajustar la oferta para tener acceso a estos clientes.
¿;Los clientes tienen necesidades adicionales?
Amplí;a la oferta para satisfacer estas necesidades, bien sea con recursos propios o con nuevos aliados, para darle valor agregado a la propuesta.
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