En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. Na platno poslovnog modela el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
S obzirom na poslovnu ideju, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, oni tržišne segmente koji odgovaraju idealnom profilu prema kojem se usmjerava vrijednost ponude.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Ovo je važno je usredotočiti se na nuđenje rješenja za specifične probleme ili potrebe, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Ništa manje važna je činjenica favoriziranja formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Kriteriji za segment kupaca
Važno je poznavati kriterije za segmentiranje tržišta kako bismo odredili klijente na koje treba biti usmjerena naša vrijednosna ponuda. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fićo, demográ;fićo, psicoló;gico o conductual.
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- Geográ;fićo: Kada klijentima se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fića, ya sea un paí;s, regió;n, grad ili mjesto. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, regionalna kultura i klima, između ostalih. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
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- Demográ;fićo: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Podaci o dobi su navedeni, seks, ingresos econó;majmuni, ocupació;n laboral, stupanj studija ili bračno stanje, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Obično se različite varijable kombiniraju kako bi sačinjavale ovaj segment, kao primjer, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
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- Psicoló;gico: Je li kada način razmišljanja, osjetiti, percipirati ili ponašati se od kupaca je slično, ili barem vrlo sličan, u korespondenciji s okolinom koja ih okružuje. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, stil života, vrijednosti, stav i mišljenja.
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- Bihevioralni: Kupci izražavaju misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. To je nešto što možemo utvrditi kroz intervjue, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, učestalost korištenja, lojalnost proizvodu, mjesto kupnje i sredstvo plaćanja, između ostalih.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para identificirati segment kupaca na koji bismo trebali ciljati. Idealno, pronaći svoju nišu na tržištu, bit ćemo zainteresirani za grupu klijenata relacionados geográ;ficamente koje se pridržavaju jednak condiciones demográ;ficas, oni imaju odlučan perfil psicoló;gico i manifestirati a povoljno ponašanje prema našoj vrijednosnoj ponudi.
En cada dimensió;n debemos odlučiti o varijablama koje treba uzeti u obzir, one koje su relevantne za poslovanje; podemos escoger só;lo una, nekoliko, ili ništa. Despué;s, nakon što imamo odabrane varijable, moramo nastaviti da im damo vrijednost. Na primjer, ako smo kao relevantne elemente odabrali spol i dob, da bismo specificirali segment moramo naznačiti nešto poput: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Model platna odgovarajući na ova pitanja:
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- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;važno je, s njihovim odgovarajućim dodijeljenim vrijednostima.
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- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;važno je?
Oni su klijenti koji se uklapaju u profil koji smo kreirali koristeći već definirane varijable i koji proizvode najveću profitabilnost za poslovanje..
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Pitanja za razmišljanje
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
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- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, ali imaju različite probleme ili potrebe.
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- Ako donošenjem ponude vrijednosti segmentu kupaca moramo koristiti različite kanale.
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- Kada odnosimo se na različite načine s kupcima iz istog segmenta.
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- Ako novac od kupaca mi ćemo ga dobiti raznih izvora prihoda.
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