En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. У палатно бізнес-мадэлі el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Далі бізнес-ідэю, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, тыя сегменты рынку, якія адпавядаюць ідэальнаму профілю, да якога варта накіраваць прапанову каштоўнасці.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Гэта важна засяродзіцца на прапанове рашэння канкрэтных праблем або патрэбаў, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Не менш важным з'яўляецца і факт спрыяння formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Крытэрыі для сегмента кліентаў
Важна ведаць, крытэрыі сегментацыі рынку, каб вызначыць кліентаў, да якіх павінна быць накіравана наша каштоўнасная прапанова. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
;
- Geográ;fico: Калі кліентаў se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;с, regió;н, горад ці мястэчка. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, рэгіянальная культура і клімат, сярод іншых. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
;
- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;н. Дадзеныя аб узросте спасылаюцца, сэкс, ingresos econó;micos, ocupació;n laboral, узровень навучання або сямейнае становішча, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Звычайна розныя зменныя аб'ядноўваюцца, каб скласці гэты сегмент, як прыклад, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
;
- Psicoló;gico: Хіба калі спосаб мыслення, адчуваць, ўспрымаць або паводзіць сябе ад кліентаў падобна, ці, прынамсі, вельмі падобныя, у адпаведнасці з асяроддзем, якое іх акружае. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, лад жыцця, каштоўнасці, стаўленне і меркаванні.
;
- Паводніцкія: Кліенты выказваюць misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. Гэта тое, што мы можам вызначыць праз інтэрв'ю, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, частата выкарыстання, лаяльнасць прадукту, месца пакупкі і сродкі аплаты, сярод іншых.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para вызначыць сегмент кліентаў, на які мы павінны арыентавацца. У ідэале, знайсці сваю нішу на рынку, мы будзем зацікаўлены ў групе кліентаў relacionados geográ;ficamente што яны выконваюць роўныя condiciones demográ;ficas, яны маюць а рашуча perfil psicoló;gico і праявіць а спрыяльныя паводзіны да нашай каштоўнаснай прапановы.
En cada dimensió;n debemos прыняць рашэнне аб зменных для разгляду, тыя, якія маюць дачыненне да бізнесу; podemos escoger só;lo una, некалькі, ці нічога. Despué;с, як толькі мы маем выбраныя зменныя, мы павінны перайсці, каб надаць ім значэнне. Напрыклад, калі мы абралі пол і ўзрост у якасці адпаведных элементаў, каб паказаць адрэзак, мы павінны паказаць нешта накшталт: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Мадэль палатна адказваючы на гэтыя пытанні:
;
- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, з адпаведнымі прысвоенымі ім значэннямі.
;
- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Гэта кліенты, якія ўпісваюцца ў профіль, які мы стварылі, выкарыстоўваючы ўжо вызначаныя зменныя, і якія забяспечваюць найбольшую прыбытковасць для бізнесу..
;
Пытанні для разважання
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
;
- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, але маюць розныя праблемы або патрэбы.
;
- Калі шляхам прыцягнення каштоўнаснай прапановы да кліентаў сегмента нам трэба выкарыстоўваць розныя каналы.
;
- Калі мы ставімся па-рознаму з кліентамі з таго ж сегмента.
;
- Калі грошы ад кліентаў, мы будзем іх атрымаць розныя крыніцы даходу.
Змест CANVAS
