En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. Ĉe komerca modelo kanvaso el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Donita komerca ideo, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, tiuj merkatsegmentoj kiuj konvenas la idealan profilon al kiu direkti la valorproponon.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Ĉi tio estas grave koncentriĝi pri ofertado de solvoj al specifaj problemoj aŭ bezonoj, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Ne malpli gravas la fakto favori formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Kriterioj por la klientsegmento
Gravas koni la kriterioj por segmenti la merkaton por specifi la klientojn al kiuj nia valorpropono devus esti direktita. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
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- Geográ;fico: Kiam la klientoj se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;s, regió;n, urbo aŭ urbo. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, regiona kulturo kaj klimato, inter aliaj. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
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- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Aĝaj datumoj estas referencitaj, sekso, ingresos econó;micos, ocupació;n laboral, nivelo de studo aŭ edzeca stato, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Normale malsamaj variabloj estas kombinitaj por konsistigi ĉi tiun segmenton, kiel ekzemplon, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
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- Psicoló;gico: Estas kiam la pensmaniero, senti, percepti aŭ konduti de klientoj estas simila, aŭ almenaŭ tre simila, en korespondado kun la medio kiu ĉirkaŭas ilin. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, la vivstilo, la valoroj, sinteno kaj opinioj.
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- Kondutema: Klientoj esprimas la misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. Ĝi estas io, kion ni povas determini per intervjuoj, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, la ofteco de uzo, produkta lojaleco, aĉetloko kaj pagrimedo, inter aliaj.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para identigi la klientsegmenton, kiun ni devus celi. Ideale, trovi nian niĉon en la merkato, ni interesiĝos pri grupo de klientoj relacionados geográ;ficamente ke ili plenumas egala condiciones demográ;ficas, ili havas determinita perfil psicoló;gico kaj manifesti a favora konduto al nia valorpropono.
En cada dimensió;n debemos decidi pri la konsiderindaj variabloj, tiuj kiuj rilatas al la komerco; podemos escoger só;lo una, pluraj, aŭ nenio. Despué;s, post kiam ni havas la elektitajn variablojn, ni devas daŭrigi doni al ili valoron. Ekzemple, se ni elektis sekson kaj aĝon kiel koncernajn elementojn, por specifi la segmenton ni devas indiki ion kiel: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Kanvasa modelo respondante ĉi tiujn demandojn:
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- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, kun iliaj respektivaj asignitaj valoroj.
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- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Ili estas la klientoj kiuj konvenas en la profilon, kiun ni kreis uzante la variablojn jam difinitajn kaj kiuj produktas la plej altan profiton por la komerco..
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Demandoj por pripensi
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
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- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, sed havas malsamajn problemojn aŭ bezonojn.
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- Se alportante la valorproponon al la segmentaj klientoj ni devas uzi malsamajn kanalojn.
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- Kiam ni rilatas en malsamaj manieroj kun klientoj de la sama segmento.
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- Se la mono de klientoj ni ricevos ĝin por diversaj fontoj de enspezo.
CANVAS enhavo
