En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. Ат платно пословног модела el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
С обзиром на пословну идеју, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, оне тржишне сегменте који се уклапају у идеалан профил ка коме треба усмерити понуду вредности.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Ово је важно је фокусирати се на нуђење решења за специфичне проблеме или потребе, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Ништа мање важна је чињеница фаворизовања formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Критеријуми за сегмент купаца
Важно је познавати критеријуме за сегментацију тржишта како бисмо прецизирали клијенте којима треба да буде усмерена наша вредносна понуда. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
;
- Geográ;fico: Када клијентима se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;фица, ya sea un paí;с, regió;н, град или место. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, регионалне културе и климе, међу другима. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
;
- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;н. Подаци о старости су наведени, сек, ingresos econó;мајмуни, ocupació;n laboral, степен студија или брачно стање, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Обично се различите варијабле комбинују да би сачињавале овај сегмент, као пример, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;ос.
;
- Psicoló;gico: Је када начин размишљања, да осетим, перципирати или понашати се од купаца је слично, или бар врло слични, у кореспонденцији са околином која их окружује. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, стил живота, вредности, став и мишљења.
;
- Бехавиорал: Купци изражавају misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. То је нешто што можемо утврдити кроз интервјуе, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, учесталост употребе, лојалност производа, место куповине и средство плаћања, међу другима.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para идентификујемо сегмент купаца на који треба да циљамо. Идеално, да пронађемо своју нишу на тржишту, бићемо заинтересовани за групу клијената relacionados geográ;ficamente да се придржавају једнаки condiciones demográ;ficas, они имају одлучан perfil psicoló;gico и манифест а повољно понашање према нашој вредносној понуди.
En cada dimensió;n debemos одлучити о варијаблама које треба узети у обзир, они који су релевантни за посао; podemos escoger só;lo una, неколико, или ништа. Despué;с, када имамо изабране варијабле, морамо наставити да им дамо вредност. На пример, ако смо као релевантне елементе одабрали пол и године, да бисмо одредили сегмент морамо назначити нешто попут: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;ос.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Модел платна одговарајући на ова питања:
;
- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, са одговарајућим додељеним вредностима.
;
- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Они су клијенти који се уклапају у профил који смо креирали користећи већ дефинисане варијабле и који производе највећу профитабилност за пословање..
;
Питања за размишљање
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
;
- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, али имају различите проблеме или потребе.
;
- Ако довођењем понуде вредности до сегментних купаца морамо да користимо различите канале.
;
- Када односимо се на различите начине са купцима из истог сегмента.
;
- Ако новац од купаца ми ћемо га добити разни извори прихода.
ЦАНВАС цонтент
