En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; disposat a pagar per això. Al llenç de model de negoci el mercado está; representado bá;sicament pel segment de clients.
Donada una idea de negoci, lo primero que se debe hacer es identificar quié;són els nostres clients, aquells segments del mercat que encaixen en el perfil ideal cap al qual dirigir la proposta de valor.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;tiques que siguin rellevants per al negoci. Això és important per enfocar-nos a oferir solucions a problemes o necessitats puntuals, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o benefici, despertando mayor interé;s als clients.
No menys important resulta el fet d'afavorir la formulació;n y ejecució;d'estratègies de màrqueting, así; com disposar del coneixement adequat per avaluar l'escalabilitat o el creixement del negoci.
Criteris per al segment de clients
És important conèixer els criteris per segmentar el mercat per tal de precisar els clients als quals s'ha de dirigir la nostra proposta de valor. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gic o conductual.
;
- Geográ;fico: Quan els clients se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;s, regió;n, ciutat o localitat. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionat per variables com la nacionalitat, el tamañ;o i la densitat poblacional, la cultura regional i el clima, entre altres. Si bien las grandes compañ;í;es poden dedicar a atendre un mercat global, la realidad es que la mayorí;a de les empreses operen en un sol lloc.
;
- Demográ;fico: La clasificació;n es realitza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Es fa referència a dades d'edat, sexe, ingresos econó;micos, ocupació;n laboral, nivell d'estudi o estat civil, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s per al desenvolupament del negoci. Normalment es combinen diferents variables per conformar aquest segment, a tall d'exemple, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
;
- Psicoló;gic: És quan la manera de pensar, sentir, percebre o comportar-se dels clients és similar, o almenys molt semblant, en correspondència amb el medi que els envolta. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;d'aquest criteri tenim la personalitat, l'estil de vida, els valors, l'actitud i les opinions.
;
- Conductual: Els clients manifesten la misma actitud o disposició;n de á;nim davant la proposta de valor. És una cosa que podem determinar mitjançant entrevistes, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisi de dades. Son variables tí;piques d'aquest criteri els beneficis esperats, la freqüència d'ús, la lleialtat al producte, lloc de compra i els mitjans de pagament, entre altres.
¿;Có;identificar el segment de clients?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;al paràgraf identificar el segment de clients al qual hem d'apuntar. Idealment, per trobar el nostre nínxol al mercat, estarem interessats en un grup de clients relacionados geográ;permanentment que compleixen amb iguals condiciones demográ;et quedes, posseeixen un determinat perfil psicoló;gic i manifesten una conducta favorable cap a la nostra proposta de valor.
En cada dimensió;n hem de decidir sobre les variables a considerar, aquelles que són de rellevància per al negoci; podemos escoger só;l'una, diverses, o cap. Despué;s, un cop tenim les variables seleccionades cal procedir a donar-los valor. Per exemple, si hem escollit el sexe i l'edat com a elements de rellevància, per concretar el segment hem d'indicar alguna cosa com: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada i estarem llestos per identificar el segment de clients i completar correctament el Model Canvas donant resposta a aquestes preguntes:
;
- ¿;Para quié;n estem creant valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importants, amb els seus respectius valors assignats.
;
- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importants?
Són els clients que encaixen en el perfil que hem creat fent servir les variables ja definides i que produeixen la major rendibilitat per al negoci.
;
Qüestions per reflexionar
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximes qüestions para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercat:
;
- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;stiques que són comunes, però tenen problemes o necessitats diferents.
;
- Si en portar la proposta de valor als clients del segment necessitem emprar diferents canals.
;
- Quan ens relacionem de diferents formes amb els clients d'un mateix segment.
;
- Si els diners provinents dels clients els obtindrem per diverses fonts d'ingrés.
Contingut CANVES
