En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. À tela di mudellu di cummerciale el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Data una idea di cummerciale, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, quelli segmenti di u mercatu chì s'adattanu à u prufilu ideale versu quale dirige a pruposta di valore.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Què hè impurtante per fucalizza nantu à offre suluzioni à prublemi o bisogni specifichi, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Ùn hè menu impurtante u fattu di favurizà formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Criterium per u segmentu di i clienti
Hè impurtante di cunnosce u criteri per segmentà u mercatu per specificà i clienti à quale deve esse diretta a nostra pruposta di valore. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
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- Geográ;fico: Quandu i clienti se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;s, regió;n, cità o cità. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, a cultura è u clima regiunale, frà altri. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
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- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. I dati di età sò riferiti, sessu, ingresos econó;scimmie, ocupació;n laboral, livellu di studiu o statu civile, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Normalmente diverse variabili sò cumminati per custituiscenu stu segmentu, cum'è un esempiu, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
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- Psicoló;gico: Hè quandu u modu di pensà, à sensu, percepisce o cumportanu da i clienti hè simile, o almenu assai simili, in currispundenza cù l'ambiente chì li circonda. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, u stilu di vita, i valori, attitudine è opinioni.
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- Cumportamentu: I clienti esprimenu u misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. Hè qualcosa chì pudemu determinà per mezu di l'entrevista, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, a frequenza di usu, fideltà à u produttu, locu di compra è i mezi di pagamentu, frà altri.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para identificà u segmentu di i clienti chì duvemu mira. Ideale, per truvà u nostru niche in u mercatu, seremu interessatu in un gruppu di clienti relacionados geográ;ficamente ch'elli si conformanu uguali condiciones demográ;ficas, anu un determinatu perfil psicoló;gico è manifesta a cumpurtamentu favurèvule versu a nostra pruposta di valore.
En cada dimensió;n debemos decide di e variàbili da cunsiderà, quelli chì sò pertinenti à l'affari; podemos escoger só;lo una, parechji, o nunda. Despué;s, una volta avemu i variàbili selezziunati, avemu da prucede per dà valore. Per esempiu, se avemu sceltu u sessu è l'età cum'è elementi pertinenti, per specificà u segmentu duvemu indicà qualcosa cum'è: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Mudellu di tela risponde à sti dumande:
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- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, cù i so valori rispettivi assignati.
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- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Sò i clienti chì s'adattanu à u prufilu chì avemu creatu utilizendu e variàbili digià definite è chì producenu a più alta prufittuità per l'affari..
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Dumande à riflette
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
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- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, ma avè diversi prublemi o bisogni.
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- Se purtendu a pruposta di valore à i clienti di u segmentu avemu bisognu di utilizà diversi canali.
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- Quandu relacionemu in modi diffirenti cù i clienti di u listessu segmentu.
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- Sì i soldi da i clienti avemu da ottene per diverse fonti di ingressu.
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