En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. Ás lenzo modelo de negocio el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Dada unha idea de negocio, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, aqueles segmentos de mercado que se axusten ao perfil ideal cara ao que dirixir a proposta de valor.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Isto é importante centrarse en ofrecer solucións a problemas ou necesidades específicas, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Non menos importante é o feito de favorecer formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Criterios para o segmento de clientes
É importante coñecer o criterios de segmentación do mercado para concretar os clientes aos que debe dirixirse a nosa proposta de valor. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
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- Geográ;fico: Cando os clientes se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;s, regió;n, cidade ou vila. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, cultura e clima rexionais, entre outros. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
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- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Os datos de idade están referenciados, sexo, ingresos econó;monos, ocupació;n laboral, nivel de estudos ou estado civil, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Normalmente combínanse diferentes variables para conformar este segmento, como exemplo, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
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- Psicoló;gico: É cando a forma de pensar, sentir, percibir ou comportarse dos clientes é similar, ou polo menos moi semellante, en correspondencia co medio que os rodea. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, o estilo de vida, os valores, actitudes e opinións.
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- Condutual: Os clientes expresan o misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. É algo que podemos determinar a través de entrevistas, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, a frecuencia de uso, fidelidade ao produto, lugar de compra e medios de pago, entre outros.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para identificar o segmento de clientes ao que debemos orientarnos. Idealmente, para atopar o noso oco no mercado, estaremos interesados nun grupo de clientes relacionados geográ;ficamente que cumpran iguais condiciones demográ;ficas, teñen un determinado perfil psicoló;gico e manifesta a comportamento favorable cara á nosa proposta de valor.
En cada dimensió;n debemos decidir sobre as variables a considerar, aqueles que son relevantes para o negocio; podemos escoger só;lo una, varios, ou nada. Despué;s, unha vez que teñamos as variables seleccionadas, debemos proceder a darlles valor. Por exemplo, se escollemos sexo e idade como elementos relevantes, para especificar o segmento debemos indicar algo así: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Modelo de lona respondendo a estas preguntas:
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- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, cos seus respectivos valores asignados.
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- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Son os clientes que encaixan no perfil que creamos utilizando as variables xa definidas e que producen a maior rendibilidade para o negocio..
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Preguntas para reflexionar
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
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- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, pero ten diferentes problemas ou necesidades.
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- Se ao achegar a proposta de valor ao segmento de clientes necesitamos utilizar diferentes canles.
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- Cando relacionámonos de diferentes xeitos con clientes do mesmo segmento.
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- Se o diñeiro dos clientes imos conseguilo diversas fontes de ingresos.
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