En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. На платно за бизнис модел el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Со оглед на бизнис идеја, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, тие пазарни сегменти кои одговараат на идеалниот профил кон кој треба да се насочи понудата за вредност.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Ова е важно е да се фокусирате на нудење решенија за конкретни проблеми или потреби, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Не помалку важен е фактот за фаворизирање formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Критериуми за сегментот на клиентите
Важно е да се знае критериуми за сегментирање на пазарот со цел да се специфицираат клиентите кон кои треба да биде насочен нашиот предлог за вредност. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
;
- Geográ;fico: Кога клиентите se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;фика, ya sea un paí;с, regió;n, град или град. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, регионална култура и клима, меѓу другите. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
;
- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Се наведуваат податоци за возраста, секс, ingresos econó;мајмуни, ocupació;n laboral, ниво на студирање или брачен статус, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Нормално различни променливи се комбинираат за да го сочинуваат овој сегмент, како пример, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
;
- Psicoló;гик: Е кога начинот на размислување, да насети, перцепираат или се однесуваат од клиентите е слично, или барем многу слични, во кореспонденција со околината што ги опкружува. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, начинот на живот, вредностите, став и мислења.
;
- Однесување: Клиентите го изразуваат misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. Тоа е нешто што можеме да го утврдиме преку интервјуа, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, фреквенцијата на употреба, лојалност на производот, место на купување и средства за плаќање, меѓу другите.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para идентификувајте го сегментот на клиентите што треба да го насочиме. Идеално, да ја најдеме нашата ниша на пазарот, ќе бидеме заинтересирани за група клиенти relacionados geográ;ficamente со кои се придржуваат еднакви condiciones demográ;ficas, тие имаат а одлучен perfil psicoló;гик и манифестираат а поволно однесување кон нашиот предлог за вредност.
En cada dimensió;n debemos одлучува за променливите што треба да се земат предвид, оние кои се релевантни за бизнисот; podemos escoger só;lo una, неколку, или ништо. Despué;с, штом ги имаме избраните променливи, мора да продолжиме да им даваме вредност. На пример, доколку сме ги избрале полот и возраста како релевантни елементи, за да го одредиме сегментот мора да означиме нешто слично: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Модел на платно одговарајќи на овие прашања:
;
- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;s importantes, со нивните соодветни доделени вредности.
;
- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;s importantes?
Тие се клиенти кои се вклопуваат во профилот што го создадовме користејќи ги веќе дефинираните променливи и кои произведуваат најголема профитабилност за бизнисот..
;
Прашања за размислување
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
;
- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, но имаат различни проблеми или потреби.
;
- Ако со доведување на понудата за вредност на клиентите на сегментот треба да користиме различни канали.
;
- Кога се поврзуваме на различни начини со клиенти од истиот сегмент.
;
- Ако парите од клиентите ќе ги добиеме различни извори на приход.
Содржина на ПЛАТНО
