Wateja wa moja kwa moja na wasio wa moja kwa moja: aina ya wateja na sehemu zao
Hay dos tipos de clientes: directos e indirectos. Pero para hablar de ellos es necesario remitirse a un apartado mucho má;s grande: la segmentació;n de clientes. Este es otro rengló;n del lienzo Canvas Business Model empleado por las empresas para analizar todos los puntos importantes de su negocio o emprendimiento, a fin de ajustar esos detalles en los que se podrí;a fallar y evitarlo.
Antes de clientes directos e indirectos: hablemos de segmentació;n
Un error grave y comú;n es pensar que tus clientes está;n representados en la totalidad de la població;n. Tu producto o servicio va dirigido a un tipo de cliente que tú; debes identificar para poder llegar a é;l. Por eso se hace una segmentació;n de clientes.
Conocer a tu cliente te permitirá; establecer una relació;n má;s cercana con é;l, conocerá;s su personalidad, gustos y preferencias para ofrecerle un producto que satisfaga sus necesidades. ;
No se debe confundir con segmentació;n de mercados
Otro error comú;n es confundir la segmentació;n de clientes con la segmentació;n de mercados. La segmentació;n de mercado separa al pú;blico objetivo de una empresa en pequeñ;os grupos, mientras que la segmentació;n de clientes analiza a los consumidores.
Por lo tanto, la segmentació;n de clientes es mucho má;s especí;fica, precisa y objetiva considerando que los datos pueden ser tomados de la misma interacció;n con el cliente. En cambio, los estudios de segmentació;n de mercado obtiene resultados sobre estimaciones. Ambos procesos son simbió;ticos y se retroalimentan. ;
¿;Por qué; hacer una segmentació;n de clientes?
La segmentació;n de clientes es uno de los primeros aspectos del lienzo del modelo de negocio Canvas. Esto es porque conocer a tu cliente te permitirá; avanzar en muchos otros aspectos, ademá;s de lograr:
- El marketing adecuado: Una segmentació;n adecuada podrí;a generar un aumento de tus ganancias hasta 3 veces. Comprender a tu cliente te permitirá; usar su lenguaje. É;l sentirá; un trato acorde y que lo haga sentir có;modo, confiará; en tus habilidades o producto.
- Anuncios bien dirigidos: Segú;n una encuesta, para 2019 se estimaba que el 72% de la publicidad digital se dirigí;a a los dispositivos mó;viles. Es que en esta era todos cuentan con un telé;fono inteligente y, al menos, una red social. The equipos de marketing se dedican a segmentar muy bien a los potenciales clientes y analizar los datos para diseñ;ar estrategias efectivas para cada nicho. ;
- Atraer clientes reales: Personalizar la marca es fundamental para dar con ese cliente que realmente hará; una compra de tu producto o servicio. Recuerda que muchos preguntan sin real interé;s en comprar.
- Diferenciarse del resto: Lo menos que quieres es prestar un servicio igual al del resto o copiando elementos que diferencian a tu competencia. Al contrario, conocer a tu cliente te permitirá; desarrollar un lenguaje ú;nico con tu cliente que lo hará; sentirse en confianza y cercano a ti. ;
- Clientes felices: Cuando se trata de comprar, el 64% de los clientes consideran que la experiencia del cliente es mucho má;s importante que el precio. Por eso sueles ver que algunas empresas generan muchas ventas a pesar de ofrecer el mismo producto que otros tienen a menor precio.
- Wateja waaminifu: Siguiendo la misma lí;nea, la gente siempre regresará; a donde lo trataron bien y, a nivel empresarial, el 82% de los emprendedores afirman que la retenció;n de un cliente es mucho má;s importante que adquirir nuevos. ;
Tipos de clientes
- Wateja wa moja kwa moja na wasio wa moja kwa moja: El cliente directo es a quien la empresa vender su producto o servicios, mientras que el indirecto es quien se beneficia de los productos o servicios de la empresa pero los adquiere a ; travé;s de intermediarios. Una empresa puede tener ambos tipos de clientes y se deben ofrecer propuestas de valor para ambos. ;
- Clientes de doble sentido: Son segmentos de clientes interconectados entre sí;. ;
- Clientes entre empresas: Cuando se ofrece un producto a varios segmentos de clientes con propuestas de valor diferentes. ;
Criterios de la segmentació;n de clientes
La segmentació;n de clientes puede hacerse de acuerdo a diversos factores.
- Por ubicació;n geográ;fica: Ciudad. Clima. Tipo de vivienda. Agrupa a los clientes considerando el lugar en el que se encuentra. Permite a las empresas separar el mercado meta, especialmente si opera en diversos lugares.
- Demográ;fica: Edad, gé;nero, nú;cleo familiar. ; Es la segmentació;n má;s tradicional. ;
- Psicográ;fica: Clase social, estilo de vida, personalidad, valores, intereses. Divide a los mercados meta muy importante si quieres lanzar un producto de alta gama, pues perderá;s el tiempo dirigiendo tu publicidad a grupos que no pueden adquirirlo. ;
- Por comportamiento del cliente: Há;bitos de compra, interacciones con la marca. ¿;Qué; busca tu cliente? ¿;Cada tanto necesita de ti? ¿;Qué; tanto gasta?
- Contextual: Se estudia el comportamiento de compra y su contexto. Está; má;s orientado al estilo de vida del cliente.
Té;cnicas para segmentar clientes
Tras definir la segmentació;n de tus clientes, estos deben caracterizarse para conocer sus necesidades y poder establecer estrategias de marketing adecuadas y eficaces. Para ello, se sugieren las siguientes té;cnicas:
- Persona: Representa a un cliente ficticio con todas las caracterí;sticas de un segmento. Los especialistas entonces se refieren a esta persona cuando diseñ;an las estrategias.
- Modelo DISC: En este modelo se dividen a los clientes en cuatro segmentos: decisió;n, interacció;n, serenidad y cumplimiento. Así; se responde mejor a sus necesidades particulares. ;
- Viaje del cliente: Aquí; se traza el recorrido del cliente, desde que tiene contacto hasta el objetivo definido. De esta forma se hacen má;s claras las preferencias, motivos y comportamiento de los clientes. ;
Có;mo hacer una segmentació;n de clientes
Estos son los pasos para hacer una segmentació;n de clientes efectiva:
- Establecer el mercado: Identifica el tamañ;o de la industria. Podrá;s determinar có;mo diferenciarte de la competencia y si tu producto soluciona las necesidades del cliente. ;
- Elige el tipo de segmentació;n: Determina cuá;l es la segmentació;n que se adapte a los objetivos de tu empresa. Es necesario recolectar los datos de tu cliente.
- Comprender al cliente: Esto se logra a travé;s de entrevistas, encuestas online, focus group.
- Establecer el segmento ideal: Analiza la informació;n recolectada para crear segmentos del mercado especí;ficos y detallados. ;
- Comprobar la efectividad de la segmentació;n: Pon a prueba las estrategias de segmentació;n de mercado para identificar si hay elementos que necesitan un ajuste. ;
Maudhui ya CANVAS