Clients directes i indirectes: tipus de clients i la seva segmentació
Hi ha dos tipus de clients: directes i indirectes. Pero para hablar de ellos es necesario remitirse a un apartado mucho má;s gran: la segmentació;de clients. Este es otro rengló;n del llenç Canvas Business Model emprat per les empreses per analitzar tots els punts importants del seu negoci o emprenedoria, a fin de ajustar esos detalles en los que se podrí;a fallar i evitar-ho.
Abans dels clients directes i indirectes: hablemos de segmentació;n
Un error grave y comú;n es pensar que tus clientes está;n representados en la totalidad de la població;n. Tu producto o servicio va dirigido a un tipo de cliente que tú; debes identificar para poder llegar a é;l. Por eso se hace una segmentació;de clients.
Conocer a tu cliente te permitirá; establir una relació;n má;s cercana con é;l, conocerá;s la seva personalitat, gustos i preferències per oferir-vos un producte que satisfaci les vostres necessitats. ;
No se debe confundir con segmentació;de mercats
Otro error comú;n és confundir la segmentació;n de clientes con la segmentació;de mercats. La segmentació;n de mercado separa al pú;blico objetivo de una empresa en pequeñ;els grups, mientras que la segmentació;de clients analitza els consumidors.
Per tant, la segmentació;n de clientes es mucho má;s especí;fica, precisa y objetiva considerando que los datos pueden ser tomados de la misma interacció;n amb el client. En canvi, los estudios de segmentació;n de mercat obté resultats sobre estimacions. Ambos procesos son simbió;ticos y se retroalimentan. ;
¿;Por qué; hacer una segmentació;de clients?
La segmentació;n de clients és un dels primers aspectes del llenç del model de negoci Canvas. Esto es porque conocer a tu cliente te permitirá; avançar en molts altres aspectes, ademá;s enganyar:
- El màrqueting adequat: Una segmentació;n adecuada podrí;a generar un augment dels teus guanys fins a 3 vegades. Comprender a tu cliente te permitirá; utilitzar el llenguatge. É;l sentirá; un trato acorde y que lo haga sentir có;manera, confiará; en les teves habilitats o producte.
- Anuncis ben dirigits: Segú;n una enquesta, para 2019 se estimaba que el 72% de la publicidad digital se dirigí;a a los dispositivos mó;viles. Es que en esta era todos cuentan con un telé;fono intel·ligent i, almenys, una xarxa social. Els equipos de marketing se dedican a segmentar muy bien a los potenciales clientes y analizar los datos para diseñ;estratègies efectives per a cada nínxol. ;
- Atreure clients reals: Personalizar la marca es fundamental para dar con ese cliente que realmente hará; una compra del teu producte o servei. Recuerda que muchos preguntan sin real interé;s a comprar.
- Diferenciar-se de la resta: El mínim que vols és prestar un servei igual al de la resta o copiant elements que diferencien la teva competència. Al contrari, conocer a tu cliente te permitirá; desarrollar un lenguaje ú;nico con tu cliente que lo hará; sentirse en confianza y cercano a ti. ;
- Clients feliços: Quan es tracta de comprar, el 64% de los clientes consideran que la experiencia del cliente es mucho má;s important que el preu. Per això sols veure que algunes empreses generen moltes vendes tot i oferir el mateix producte que altres tenen a un preu menor.
- Clients fidels: Siguiendo la misma lí;nea, la gente siempre regresará; on ho van tractar bé i, a nivell empresarial, el 82% de los emprendedores afirman que la retenció;n de un cliente es mucho má;s importante que adquirir nuevos. ;
Tipus de clients
- Clients directes i indirectes: El client directe és a qui l'empresa vendre el producte o serveis, mientras que el indirecto es quien se beneficia de los productos o servicios de la empresa pero los adquiere a ; travé;s d'intermediaris. Una empresa puede tener ambos tipos de clientes y se deben ofrecer propuestas de valor para ambos. ;
- Clients de doble sentit: Son segmentos de clientes interconectados entre sí;. ;
- clients interempresarials: Cuando se ofrece un producto a varios segmentos de clientes con propuestas de valor diferentes. ;
Criterios de la segmentació;de clients
La segmentació;n de clients es pot fer d'acord amb diversos factors.
- Por ubicació;n geográ;fica: Ciutat. Clima. Tipus d'habitatge. Agrupa els clients considerant el lloc on es troba. Permet a les empreses separar el mercat meta, especialment si opera a diversos llocs.
- Demográ;fica: Edat, gé;negre, nú;cleo familiar. ; Es la segmentació;n má;s tradicional. ;
- Psicográ;fica: Classe social, estil de vida, personalitat, valors, interessos. Divideix els mercats meta molt important si vols llançar un producte d'alta gamma, pues perderá;s el tiempo dirigiendo tu publicidad a grupos que no pueden adquirirlo. ;
- Per comportament del client: Há;trossos de compres, interaccions amb la marca. ¿;Qué; cerca el teu client? ¿;Cada cop necessita de tu? ¿;Qué; tant gasta?
- Contextual: S'estudia el comportament de compra i el context. Está; má;s orientat a l'estil de vida del client.
Té;tècniques per segmentar els clients
Tras definir la segmentació;n dels teus clients, aquests han de caracteritzar-se per conèixer les seves necessitats i poder establir estratègies de màrqueting adequades i eficaces. Per això, se sugieren las siguientes té;tècniques:
- Persona: Representa a un cliente ficticio con todas las caracterí;stices d'un segment. Los especialistas entonces se refieren a esta persona cuando diseñ;an les estratègies.
- Model de disc: En aquest model es divideixen els clients en quatre segments: decisió;n, interacció;n, serenitat i compliment. Así; se responde mejor a sus necesidades particulares. ;
- Viatge del client: Aquí; es traça el recorregut del client, des que teniu contacte fins a l'objectiu definit. De esta forma se hacen má;clares les preferències, motivos y comportamiento de los clientes. ;
Có;mo hacer una segmentació;de clients
Estos son los pasos para hacer una segmentació;de clients efectiva:
- Establir el mercat: Identifica el tamañ;o de la indústria. Podrá;s determinar có;diferenciar-te de la competència y si tu producto soluciona las necesidades del cliente. ;
- Elige el tipo de segmentació;n: Determinar cuá;l es la segmentació;que s'adapti als objectius de la teva empresa. Cal recol·lectar les dades del teu client.
- Comprendre el client: Esto se logra a travé;s de entrevistes, enquestes en línia, grup focal.
- Establir el segment ideal: Analiza la informació;n recolectada para crear segmentos del mercado especí;ficos y detallados. ;
- Comprobar la efectividad de la segmentació;n: Pon a prueba las estrategias de segmentació;n de mercado para identificar si hay elementos que necesitan un ajuste. ;
Contingut CANVES