En la estructura del Modelo Canvas de negocio, los canales canvas son todos aquellos medios que utilizamos para comunicarnos o para interactuar con el segmento de clientes con el propósito de dar a conocer la propuesta de valor, distribuirla en el mercado y concretar su venta.
Son útiles también para establecer una relación postventa con los clientes, algo que aporta un valor agregado al negocio y que contribuye a que estos permanezcan fieles a nuestros productos o servicios.
Para que el modelo de negocio tenga éxito hay que seleccionar los canales más adecuados, aquellos preferidos por los clientes y con los cuales se obtienen los mejores resultados en cada una de las fases del proceso de compra. En las próximas secciones de este contenido te explicamos cómo hacerlo.
Tipos de canales canvas
Los canales canvas podemos clasificarlos de acuerdo con la función que cumplen en el modelo de negocio, la forma como se interactúa a través de ellos con el cliente y cuál es su relación de pertenencia con la empresa. Este es un ordenamiento útil para analizar y evaluar las características de los medios disponibles con el propósito de seleccionar los más convenientes.
Según su función
- Comunicación: Estos canales los utilizamos para comunicarnos con el mercado, principalmente para dar a conocer la propuesta de valor. Están muy relacionados con la intención de informar a los clientes y generar interés sobre nuestros productos o servicios. También son de utilidad para brindar servicios de atención al cliente y postventa.
- Distribución: Son los que empleamos para hacer llegar al mercado nuestros productos o En este caso el mercado puede ser representado por un cliente, un puesto de venta, un distribuidor, o una combinación de estos.
- Ventas: Son medios para acercar nuestra propuesta de valor al cliente con la finalidad de promover las ventas, especialmente en el corto plazo. Por ejemplo, la entrega de muestras gratis, ofrecer precios de paquete, organización de ferias y otros eventos.
Según su pertenencia a la empresa y la interacción con el cliente
- Directos: Son canales propios, creados y utilizados para obtener beneficios por reducción de costes al establecer una interacción directa con los clientes. Por ejemplo, un sitio web, un departamento comercial o un departamento de ventas.
- Indirectos: Estos son medios externos a la empresa que facilitan a los clientes el acceso a nuestros productos o servicios, aunque generan un incremento en su coste final. Por ejemplo, tiendas y distribuidores.
¿Cómo seleccionar los canales canvas?
Para la selección de los canales canvas es apropiado tener en cuenta cada una de las diferentes fases en las que podemos dividir el proceso que experimenta un cliente al comprar, desde que detecta su problema o necesidad hasta que decide darle solución:
- Fase de Información: Hace una búsqueda de las posibles soluciones para su problema o necesidad.
Debemos utilizar canales adecuados para dar conocer nuestra propuesta de valor con el propósito de atraer a los clientes. Para esto hay que identificar sus medios de búsqueda de información preferidos. Por ejemplo: posicionamiento SEO en páginas web, anuncios en diarios y tv.
- Fase de Evaluación: Analiza en detalle la información que ha recopilado, considera las distintas alternativas de acuerdo con los beneficios que ofrecen y el presupuesto disponible.
El canal debe ser de utilidad para ayudar al cliente a evaluar nuestra propuesta, explicar las características que aportan valor. Es conveniente el uso de publicaciones en páginas web y de catálogos.
- Fase de Compra: Toma la decisión de adquirir el producto o servicio y procede a ubicar los sitios de venta.
Es muy importante facilitar al cliente esta actividad, proporcionar información suficiente que le permita saber dónde y cómo comprar, así como también ofrecer diversos medios o canales de pago.
- Fase de Entrega: Recibe el producto o servicio.
Hay que pensar en la mejor forma de entregar la propuesta de valor utilizando canales eficaces y eficientes, que sean adecuados para cumplir con tiempos de entrega y otros requerimientos propios de cada segmento de clientes.
- Fase de Postventa: Obtiene atención personalizada en referencia al bien o servicio después de haberlo recibido, ya sea por solicitud realizada o por iniciativa de la propia empresa.
Se requieren canales que permitan implementar estrategias para retener a los clientes.
Cuestiones para reflexionar
Estas son cuestiones muy importantes que debes responder y sobre las cuales hay que reflexionar, para evaluar y validar tu selección de canales canvas:
- ¿Cuáles de estos canales son los que prefieren los clientes?
- ¿Cuáles permiten obtener los mejores resultados en cada fase o etapa?
- ¿Con cuáles se obtiene mayor rentabilidad?
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