Uno de los elementos de mayor relevancia para cualquier modelo de negocio lo representa la propuesta de valor. Esta consiste en una frase corta, dirigida al segmento de clientes que se quiere atender, en la cual se expresa de forma clara y concisa lo que ofrecemos para resolver un problema o cubrir una necesidad.
En el Modelo Canvas está representada en un módulo que se ubica en el centro de la estructura y que sirve de enlace entre el mercado y la empresa, las dos partes más importantes de cualquier negocio. Lo anterior pone en evidencia que es necesario elaborarla adecuadamente para que el modelo sea coherente, algo que resulta imprescindible si se quiere que el negocio tenga éxito.
Características de la propuesta de valor
Antes de desarrollar nuestra propuesta de valor es conveniente tener en consideración varios factores que nos pueden ser de utilidad. Cada uno de estos factores representa un posible beneficio para el segmento de clientes y en principio constituyen ejes o dimensiones de la solución propuesta en nuestra idea de negocio:
- Precio: La idea consiste en ofrecer soluciones a un precio más bajo que el de la competencia.
- Novedad: Si la propuesta atiende problemas o necesidades que aún no habían sido detectadas.
- Calidad: Cuando las cualidades de nuestros productos o servicios son mejores en comparación con la competencia.
- Conveniencia: Se hace énfasis en facilitar las actividades de los clientes y minimizar esfuerzos.
- Marca / Status: Cuando se desea establecer una moda o tendencia en el segmento de clientes.
- Desempeño: La solución propuesta cumple con su cometido de una forma superior o con mayor rendimiento que el que ofrecen otras soluciones.
- Reducción de riesgos: Al adoptar nuestra solución el cliente va a tener un menor riesgo que con la competencia; por ejemplo: del tipo financiero, social o ambiental.
- Reducción de costes: La propuesta consiste en optimizar los gastos para minimizar el coste total en procesos productivos u otros negocios.
- Diseño: Las características artísticas de la solución son las que principalmente definen la propuesta.
- Personalización: La solución se puede adaptar para satisfacer gustos o necesidades particulares de cada cliente.
¿Cómo elaborar la propuesta de valor?
La propuesta de valor y el segmento de clientes son definiciones que están íntimamente relacionadas; básicamente, una parte no puede sostenerse sin la otra. Se puede decir que la idea de negocio surge cuando se propone ofrecer un beneficio con la finalidad de obtener una ganancia económica, entendiendo que los clientes con su aporte son los que determinan una buena porción de dicha ganancia.
En consecuencia, primero hay que identificar los problemas o necesidades de los clientes, que sean coherentes con nuestra idea de negocio. Esto significa establecer todas aquellas causas que sustentan la motivación del cliente a pagar por el beneficio que se le ofrece. Por ejemplo: La necesidad de compartir información personal con otras personas.
Una vez que hemos detectado los problemas o necesidades entonces procedemos a encontrarles una solución. Es lo que permitirá dar respuesta a las próximas preguntas:
¿Qué es lo que ofrecemos al cliente?
La respuesta debe ser algo concreto. Por ejemplo, una aplicación web, un servicio de transporte, una herramienta, un equipo.
¿Cuáles son los atributos de la propuesta?
Estos son los que señalamos y describimos en la sección anterior: bajo precio, novedad, calidad, conveniencia, etc.
Con toda esta información disponible ya tenemos todo lo necesario para elaborar una frase que explique lo que proponemos como solución al problema o necesidad, sin mencionar explícitamente sus características.
Apoyándonos en los ejemplos planteados, nuestra solución puede ser la conexión en red y su atributo principal la conveniencia. Esto resulta en una frase como la siguiente: “Conectar en red de forma rápida y fácil con grupos de familiares y amigos”.
¿Cómo innovar con la propuesta?
Después de completar la propuesta de valor es importante responder las próximas cuestiones para introducir ideas nuevas o cambios para mejorarla:
¿Está orientada correctamente a satisfacer las necesidades de nuestros clientes?
Consiste en validar nuestra hipótesis de problema o necesidad.
¿Cómo la perciben los clientes?
Útil para conocer en qué medida son valorados los beneficios.
¿Hay otras empresas que ofrecen el mismo valor a igual o menor precio?
Indicador de que debes asegurarte de comunicar a los clientes los beneficios que hacen que tu solución sea de mayor precio.
¿Están bien servidos los clientes por nuestros competidores?
Puedes incorporar la calidad en el servicio para darle mayor valor a la propuesta.
¿Podremos cubrir las necesidades de distintos segmentos?
Procura ajustar la oferta para tener acceso a estos clientes.
¿Los clientes tienen necesidades adicionales?
Amplía la oferta para satisfacer estas necesidades, bien sea con recursos propios o con nuevos aliados, para darle valor agregado a la propuesta.
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