El lienzo Lean Canvas • Que es, diferencia con el modelo canvas y Ejemplos

Ya hemos explicado en nuestro artículo sobre el Modelo Canvas que éste representa un instrumento de gran utilidad para realizar el modelo de una idea de negocio. En términos generales, se plantea una estructura modular donde la propuesta de valor se ubica en el centro del esquema, una parte se dedica a describir el mercado y otra parte a la empresa.

Sobre ésta última se da por sentado que se tiene el conocimiento preciso de su entorno, procesos y recursos. Sin embargo, la información resulta extremadamente incierta en el caso de las empresas emergentes, ampliamente conocidas en el medio empresarial como startups.

A causa del elevado nivel de incertidumbre la estructura del Modelo Canvas pierde una buena parte de su utilidad para los emprendedores de startups; sin embargo, es un escenario ideal para aplicar el concepto de Lean Startup creado por Eric Ries en el año 2008, para el desarrollo de negocios con base en la filosofía de crear-medir-aprender.

Desarrollado por Ash Maurya en el año 2010, el lienzo Lean Canvas facilita a los lean startups diseñar su modelo de negocio. En este artículo te presentamos en que consiste el Lean Canvas, cuáles son sus diferencias con el modelo tradicional, los principios de la metodología Lean Startup y un ejemplo de lienzo para una idea de negocio.

 

¿Qué es el lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas es una adaptación del Modelo Canvas de Alexander Osterwalder, creada especialmente para el diseño y análisis de modelos de negocios con base en la relación entre el mercado y el producto o servicio.

Su propósito es facilitar el desarrollo de empresas emergentes que presentan un elevado nivel de incertidumbre en su modelo de negocio, así como también promover el uso de la metodología Lean Startup en la gestión empresarial.

En el lienzo Lean Canvas se mantiene el esquema gráfico original del Modelo Canvas, se utilizan nueve módulos básicos para definir la estructura del modelo de negocio, según se representa en la figura 1.

 

Lienzo Lean Canvas de modelo de negocio
Lienzo Lean Canvas de modelo de negocio

 

En el centro de la estructura se coloca la propuesta de valor, un elemento que establece el enlace entre los módulos destinados a describir y analizar el mercado, ubicados en la parte derecha, y los módulos ubicados en la zona izquierda que utilizaremos para analizar y desarrollar los productos o servicios que ofrecemos al mercado.

Planteado de esta forma se tiene un esquema que es adecuado para sintetizar o analizar un modelo de negocio con base en el ciclo crear-medir-aprender sobre el cual se fundamenta la metodología Lean Startup.

 

¿Qué diferencia hay entre el lienzo lean canvas y el modelo canvas tradicional?

Aunque ambos presentan un esquema gráfico idéntico que les permite tener algunos puntos en común, existe una diferencia de concepto en cuanto a la forma de estructurar la idea de negocio. Un modelo establece una relación entre el cliente y la empresa mientras que el otro se enfoca en la relación entre cliente y el producto.

También se presentan adaptaciones importantes en el Lean Canvas que son específicas para los bloques que describimos a continuación:

 

  • Segmentos de clientes: en lugar de atender un mercado de masas, se dirige a los Early Adopters. Un prototipo de cliente ideal para perfeccionar la propuesta de valor.

 

  • Problemas: es un elemento que sustituye al de asociaciones clave. Para una startup es más importante detectar el problema sobre el cual se va a centrar la actividad del negocio que estar buscando con quién se va a asociar.

 

  • Propuesta de valor: se mantiene la idea de señalar lo que nos diferencia del resto, pero orientado a exponer lo que ofrece nuestra solución al problema con respecto a otras soluciones disponibles.

 

  • Solución: este módulo sustituye al de las actividades clave. Consiste en definir las principales características que debe tener el producto o servicio que está destinado a resolver el problema o necesidad.

 

  • Canales: en esencia se mantiene el propósito de ubicar cuáles serán los medios para contactar a los segmentos de clientes, con la intención de hacerle llegar nuestra solución. Incluye todo lo relacionado con la experiencia del cliente, no sólo la fase de ventas.

 

  • Flujos de ingreso: no presenta variantes, en ambos esquemas consiste en definir los medios mediante los cuales vamos a generar dinero.

 

  • Estructura de costes: tampoco presenta variantes, en ambos esquemas se trata de especificar todos los elementos o actividades que generan gastos.

 

  • Métricas clave: este bloque sustituye al de recursos clave, representa uno de los elementos novedosos y de mayor significancia para el análisis y desarrollo del negocio. Hay que identificar los indicadores adecuados que debemos medir para la toma de decisiones con criterio.

 

  • Ventaja competitiva: un renglón que sustituye al de las relaciones con los clientes. Es el rasgo o característica principal que nos define, lo que nos pone uno o varios escalones por encima de otros competidores y que les será muy complicado de alcanzar.

 

Elaboración de este lienzo

Esto consiste en rellenar cada uno de los bloques o módulos del gráfico de la figura 1, algo que se debe realizar en el siguiente orden:

 

  • Se inicia con el módulo de segmentos de clientes, para identificar los Early Adopters de nuestro producto de acuerdo con la idea inicial de negocio. Seguidamente se procede a analizar este segmento de clientes especiales, para detectar problemas a resolver o necesidades a satisfacer.

 

  • Es conveniente señalar que en algunos casos se puede invertir el orden en la ejecución de las primeras dos actividades; es decir, primero detectar los problemas y después identificar los clientes.

 

  • Una vez completados los dos primeros módulos se procede a reflexionar sobre la propuesta de valor y las soluciones que podemos ofrecer para resolver los problemas, así como también sobre los medios para acceder a los clientes.

 

  • Con toda esta información ya es posible realizar una estimación del flujo de ingresos. A continuación, se debe definir la estructura de costes para reflejar todos los gastos posibles.

 

  • Después hay que especificar la métrica clave, con los respectivos indicadores para sustentar la toma de decisiones. Finalmente se debe destacar nuestra ventaja competitiva.

 

Una vez que hemos terminado de rellenar todos los bloques ya tendremos un primer esquema del modelo de negocio. Este debe entenderse como un instrumento flexible sobre el cual debemos realizar varias iteraciones hasta lograr el modelo que mejor se adapte o represente la realidad del negocio.

 

Un Ejemplo de lienzo Canvas

Para ayudarte a comprender mejor los conceptos presentados en el contenido de este artículo, hemos preparado un ejemplo sencillo para la elaboración de un lienzo Lean Canvas de una idea de negocio con base en tareas dirigidas para niños. En la figura 2 podrás observar el resultado que se obtiene después de las siguientes reflexiones:

 

  • Para el segmento de clientes tenemos a padres con niños en edad escolar y los Early adopters serán padres que trabajan y que se preocupan por la formación de sus hijos.

 

  • Entre los posibles problemas se detecta el exceso de tiempo de ocio, la desatención al niño y el bajo rendimiento escolar. Esto se podría solucionar recurriendo a la ayuda de familiares o amigos, asignando actividades en casa o inscribiendo al niño en cursos especializados.

 

  • Se ofrecerá la atención de niños en edad escolar con ejecución de tareas dirigidas como propuesta de valor.

 

  • Nuestra solución se deberá caracterizar por brindar atención personalizada según requerimientos particulares, un alto nivel de responsabilidad y el manejo de un horario flexible.

 

  • El contacto con los clientes se hará a través del uso de panfletos, páginas web y encuestas.

 

  • El flujo de ingresos estará conformado por el dinero recibido por el pago de inscripciones y mensualidades, así como por el cobro de servicios opcionales de transporte y alimentación.

 

  • Los costes incluirán gastos por mercadeo, pagos de local, materiales consumibles y sueldos del personal.

 

  • Entre los indicadores a medir para evaluar y adaptar el modelo de negocio se van a considerar el número de nuevos clientes, la recurrencia y las edades de los niños inscritos.

 

  • Nuestra ventaja competitiva radica en la dilatada experiencia que se tiene en el área de docencia con niños.

 

Ejemplo de lienzo Lean Canvas de modelo de negocio
Ejemplo de lienzo Lean Canvas de modelo de negocio

 

Tal como se puede apreciar, mediante una simple inspección al lienzo Lean Canvas de la figura 2 se consigue obtener rápidamente una idea clara y concisa de la idea de negocio.

 

Consejos

Al inicio del desarrollo del lienzo, después de ubicar el segmento de clientes y detectar los problemas, es conveniente organizar reuniones con los Early Adopters para validar nuestras hipótesis de problemas.

Hay que tener cuidado para no utilizar indicadores vanidosos cuya medición no resultará útil para obtener una evaluación adecuada del desarrollo del negocio.