En el mundo empresarial de nada vale ofrecer un servicio o desarrollar un producto si no existe un mercado que tenga interé;s y esté; dispuesto a pagar por ello. Στο καμβάς επιχειρηματικού μοντέλου el mercado está; representado bá;sicamente por el segmento de clientes.
Δεδομένης μιας επιχειρηματικής ιδέας, lo primero que se debe hacer es identificar quié;nes son nuestros clientes, εκείνοι τμήματα της αγοράς που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ προς το οποίο θα κατευθυνθεί η πρόταση αξίας.
Para segmentar el mercado debemos conocer a los clientes y clasificarlos segú;n las caracterí;sticas que sean relevantes para el negocio. Αυτό είναι είναι σημαντικό να εστιάσετε στην προσφορά λύσεων σε συγκεκριμένα προβλήματα ή ανάγκες, lo que hará; que podamos brindar un mayor grado de satisfacció;n o beneficio, despertando mayor interé;s en los clientes.
Δεν είναι λιγότερο σημαντικό το γεγονός της εύνοιας formulació;n y ejecució;n de estrategias de mercadeo, así; como disponer del conocimiento adecuado para evaluar la escalabilidad o crecimiento del negocio.
Κριτήρια για το τμήμα πελατών
Είναι σημαντικό να γνωρίζετε το κριτήρια για την τμηματοποίηση της αγοράς προκειμένου να προσδιορίσουμε τους πελάτες στους οποίους θα πρέπει να απευθύνεται η πρόταση αξίας μας. La fragmentació;n del mercado se realiza en funció;n de variables de í;ndole geográ;fico, demográ;fico, psicoló;gico o conductual.
;
- Geográ;fico: Πότε τους πελάτες se relacionan con una ubicació;n geográ;fica especí;fica, ya sea un paí;μικρό, regió;n, πόλη ή κωμόπολη. Por lo general este criterio de clasificació;n está; condicionado por variables como la nacionalidad, el tamañ;o y la densidad poblacional, περιφερειακό πολιτισμό και κλίμα, μεταξύ άλλων. Si bien las grandes compañ;í;as pueden dedicarse a atender un mercado global, la realidad es que la mayorí;a de las empresas operan en un solo lugar.
;
- Demográ;fico: La clasificació;n se realiza con base en elementos estadí;sticos de la població;n. Αναφέρονται δεδομένα ηλικίας, φύλο, ingresos econó;μαϊμούδες, ocupació;n laboral, επίπεδο σπουδών ή οικογενειακή κατάσταση, así; como a cualquier otro dato que se pueda cuantificar y sea de interé;s para el desarrollo del negocio. Συνήθως διαφορετικές μεταβλητές συνδυάζονται για να σχηματίσουν αυτό το τμήμα, ως παράδειγμα, mujeres casadas con edad entre 30 y 40 añ;os.
;
- Psicoló;gico: Είναι πότε τον τρόπο σκέψης, να αισθανθεί, αντιλαμβάνονται ή συμπεριφέρονται από τους πελάτες είναι παρόμοια, ή τουλάχιστον πολύ παρόμοια, σε αντιστοιχία με το περιβάλλον που τα περιβάλλει. Entre algunas de las variables que se utilizan en la aplicació;n de este criterio tenemos la personalidad, τον τρόπο ζωής, οι αξίες, στάση και απόψεις.
;
- Συμπεριφορική: Οι πελάτες εκφράζουν το misma actitud o disposició;n de á;nimo ante la propuesta de valor. Είναι κάτι που μπορούμε να το προσδιορίσουμε μέσα από συνεντεύξεις, encuestas u otras estrategias de recolecció;n y aná;lisis de datos. Son variables tí;picas de este criterio los beneficios esperados, τη συχνότητα χρήσης, πιστότητα προϊόντος, τόπος αγοράς και μέσο πληρωμής, μεταξύ άλλων.
¿;Có;mo identificar el segmento de clientes?
Cada uno de los renglones señ;alados en la secció;n anterior constituye una dimensió;n ú;til para προσδιορίζουμε το τμήμα πελατών που πρέπει να στοχεύσουμε. Ιδανικά, να βρούμε τη θέση μας στην αγορά, θα μας ενδιαφέρει μια ομάδα πελατών relacionados geográ;ficamente που συμμορφώνονται ίσος condiciones demográ;ficas, έχουν ένα προσδιορίζεται perfil psicoló;gico και εκδηλώνεται α ευνοϊκή συμπεριφορά προς την πρόταση αξίας μας.
En cada dimensió;n debemos αποφασίζει για τις μεταβλητές που θα ληφθούν υπόψη, αυτά που σχετίζονται με την επιχείρηση; podemos escoger só;lo una, αρκετά, ή τίποτα. Despué;μικρό, Αφού έχουμε τις επιλεγμένες μεταβλητές, πρέπει να προχωρήσουμε στο να τους δώσουμε τιμή. Για παράδειγμα, αν έχουμε επιλέξει το φύλο και την ηλικία ως σχετικά στοιχεία, για να καθορίσουμε το τμήμα πρέπει να υποδείξουμε κάτι σαν: sexo masculino con edad entre 15 y 30 añ;os.
Ya con esto tendremos suficiente informació;n recopilada y estaremos listos para identificar el segmento de clientes y completar correctamente el Μοντέλο καμβά απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις:
;
- ¿;Para quié;n estamos creando valor?
Aquí; debemos responder con aquellas variables que hemos seleccionado y que pensamos son las má;είναι σημαντικό, με τις αντίστοιχες εκχωρημένες τιμές τους.
;
- ¿;Quié;nes son nuestros clientes má;είναι σημαντικό?
Είναι οι πελάτες που ταιριάζουν στο προφίλ που έχουμε δημιουργήσει χρησιμοποιώντας τις μεταβλητές που έχουν ήδη καθοριστεί και που παράγουν την υψηλότερη κερδοφορία για την επιχείρηση..
;
Ερωτήματα προς προβληματισμό
Una vez que hemos identificado el segmento de clientes es conveniente reflexionar sobre las pró;ximas cuestiones para saber si podemos segmentar aú;n má;s el mercado:
;
- Cuando los clientes en el segmento poseen caracterí;sticas que son comunes, αλλά έχουν διαφορετικά προβλήματα ή ανάγκες.
;
- Εάν φέρνοντας την πρόταση αξίας στους πελάτες του τμήματος πρέπει να χρησιμοποιήσουμε διαφορετικά κανάλια.
;
- Πότε σχετιζόμαστε με διαφορετικούς τρόπους με πελάτες από το ίδιο τμήμα.
;
- Εάν τα χρήματα από τους πελάτες πρόκειται να τα πάρουμε διάφορες πηγές εισοδήματος.
Περιεχόμενο ΚΑΜΒΑΣ
