Dinero, dinero, dinero: ¿Qué es el flujo de ingresos?
Si estás estudiando el Modelo de Negocio Canvas de seguro te has preguntado qué es el flujo de ingresos. Esto, además de corresponder a uno de los apartados a rellenar/responder en tu proyecto de negocio, se trata de una de las preguntas más importantes porque, después de todo, la base de tu negocio es facturar.
El flujo de ingresos se centra precisamente en eso: ¿cómo monetizar mi negocio para que sea rentable? Debes preguntarte de dónde van a salir tu facturación porque, después de todo, esa es la base de cualquier negocio: obtener ganancias y sobrevivir en el duro mercado.
Habiendo mencionado el dinero, apuesto que tengo tu atención, así que sigamos hablando un poco más sobre que es el flujo de ingresos y todo lo relacionado con él.
Aspectos importante sobre el flujo de ingreso
El flujo de ingreso es la forma en la que tu propuesta de valor se hace rentable y puede monetizarse. Debemos saber que:
- Puede provenir de diferentes fuentes: La forma más lineal de ver esto es que los ingresos provienen de las ventas de tu producto o servicio, pero puedes ir mucho más allá. Puede obtener ganancias desde muchas otras fuentes y lo irás identificando al comprender el movimiento de tus clientes y el dinero que invierten en tu propuesta. Así, no solo podrías recibir ganancias de la venta de tu producto principal, sino que puedes obtener dinero de fuentes de publicidad, patrocinios, suscripción por estar atento a las novedades, licencias, etc.
- Cuestión de estrategia: La forma más simple de establecer los precios de tus productos es calcular su costo y añadir un margen de ganancia. Esta es una idea arcaica pues los precios deben determinarse de forma estratégica y entonces, trabajar sobre ese precio.
Importancia del flujo de ingresos
Determinar el flujo de ingresos de tu empresa es fundamental porque te ayudará a:
- Definir tu precio de venta. Sabiendo cuál es el costo de tu propuesta de valor, pueden jugar con el porcentaje para determinar cuánto debes ganar.
- ¿Válido para varios segmentos? Con el flujo de ingresos comprenderás si tu producto puede llegar a varios segmentos de mercado y si es necesario establecer costos diferentes para cada uno de ellos.
- Sirve para determinar cuántos clientes necesitas para que tu empresa empiece a ser rentable.
- Identificarás cuáles fuentes de ingresos son mejores para tu negocio y, por tanto, pondrás atención a ellas.
Ya sabes lo que es flujo de ingresos: estos son sus tipos
- Venta de productos o servicios: La forma de negocio más conocida y sencilla. Tienes un producto o servicio y el cliente paga por obtenerlo. Las transacciones pueden hacerse en una tienda física, online o a través de terceros. De optar por la tercera opción, entonces debes tomar en cuenta el porcentaje que debe ganar este intermediario.
- Cuota por uso de producto o servicio: Suele verse en negocios de telefonía, posting, etc. En este tipo de ingreso, mientras más consumes, más pagas. Con esta estrategia, el empresario se asegura que el cliente no use el producto o servicio más del tiempo necesario.
- Suscripciones: Como en el caso de Netflix o Spotify. Tras pagar una cuota mensual puedes disfrutar de sus contenidos de forma ilimitada.
- Modelo freemium: Son negocios con un producto o servicio gratuito y uno pago. A los usuarios siempre se les ofrece el gratuito como una forma de engancharlos con el producto. Cuando quieran disfrutar de otros beneficios, deben pagar la suscripción premium.
- Préstamo, renta o leasing: Ocurre mayormente en el mercado inmobiliario y automovilístico. Rentas un coche o un espacio (casa, apartamento, local comercial) por un tiempo establecido y puedes renovar el contrato.
- Broker (comisión de intermediarios): Es el modelo de flujo de ingresos de plataformas como Airbnb, Uber o Mercado Libre. Ellos sirven de intermediario entre el cliente y el vendedor/anfitrion/conductor. Por servir de puente entre ambos, ganan una comisión.
- Licencia: Es lo que ocurre con softwares. Se vende la licencia para poder usar un programa informático. También funciona en aquellos productos protegidos por la propiedad intelectual.
- Publicidad: Muy común en esta era digital. Los ingresos provienen de cuatro métodos: fijo (el anunciante paga un monto fijo por la publicidad en una web o plataforma), por lead (se te paga por cada contacto que llevas a su negocio), por acción (se paga por una determinada acción que completa un usuario en el anuncio) o por compra (ganas una comisión por cada producto vendido a través de tu web o plataforma).
- Intereses: Ocurre cuando el flujo de ingresos proviene de la rentabilidad de tus activos.
¿Cómo obtener el flujo de ingresos?
Es una tarea nada sencilla que implica pensar en el cliente y sus necesidades. Para ello es necesario contar con una buena propuesta de valor que convenza al cliente a pagar por tu producto o servicio.
Te darás cuenta que el mecanismo más obvio de flujo de ingresos no siempre es el mejor. Por ejemplo, Mc Donalds es un local de venta de hamburguesas pero no recibe la mayoría de sus ganancias de lo recibido por ellas sino por la venta de su franquicia y el alquiler de sus espacios.
Sin embargo, te damos una guía que podría ayudarte a dilucidar cómo obtener tu flujo de ingresos:
- Consulta a tus clientes: Segmentando tu mercado, podrás conocer el comportamiento de compra de tus clientes. También puedes hacerlo a través de encuestas.
- Cuánto necesitas para que tu negocio sea rentable: El flujo de ingresos no es lo mismo que ganancias, sino que sirve para pagar los gastos regulares. Ten en consideración este punto porque, como dirían por allí, no vas a “regalar tu trabajo”.
- ¿Cómo pagan tus clientes?: Comprende el movimiento de tu cliente. ¿Pagan en efectivo, transferencia, o a través de otros movimientos? Saber esto te llevará a ampliar tus opciones de pago a fin de ofrecer diferentes formas a tus clientes.
- Estudia tu flujo de ingresos: Si tienes varios segmentos de clientes, estudia con cuál generas más ganancias. No se trata de eliminar a alguno, sino de priorizar los recursos para mantener funcionando las cosas para ese segmento de negocio.
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